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力行网络:打造出境目的地旅游分销平台


来源:环球旅讯

与玩途、海玩、我趣等面向C端的网站不同,力行做的是B端生意,成为连结境内外、上下游供应商和分销商的B2B平台。

在大热的出境游领域,一种新的旅行服务预订形态正在兴起——目的地旅游和活动预订。对应的背景是越来越多的出境客选择自由行的游玩方式,但自由行产品往往只提供“机+酒”,旅行中最重要的一环,当地的游玩活动则是缺失的。虽然有Viator和Getyourguide等网站提供世界各地各景点和活动的预订,但无论是产品服务,还是语言,瞄准的是境外用户,也不符合中国人的使用习惯。

2014年以来,这个有着巨大需求和信息严重不对称的领域,吸引了不少创业团队的进入,诸如玩途、我趣、海玩等境外目的地旅游预订平台纷纷成立,并相继获得风投资本的青睐。

几乎与上述公司同时,位于深圳的初创公司——力行网络(以下简称“力行”)也选择了同样的领域创业。不过,与玩途、海玩、我趣等面向C端的网站不同,力行面向的是B端——连结境内外、上下游供应商和分销商的B2B平台。

由对C端的反思看B端的机会

“为什么不直接做C端?供应商与预订平台直接对接,B端还有存在的必要吗?”力行创始人兼CEO林冬虹坦言有很多人问过她这个问题。创业之前,林冬虹在芒果网担任了8年高管,负责过机票、商旅、酒店等多个业务部门。

多年的OTA工作积淀,使林冬虹对面向C端的网站体会颇深。她的看法是,C端的竞争关键是在流量的引入、价格的拼杀、用户的服务与管理;而B端分销则专注于产品与内容管理,它对于行业变革与产业链条再造的意义是C端难以替代的——海外目的地产品高度分散,各家供应商的产品标准化能力、技术系统的提供能力又参差不齐;作为连结境内外、上下游的B2B平台,内容的管理和技术框架的搭建是非常有难度的。“实际上我们现在大型的OTA、电商平台已经感觉到原有的框架不能兼容海量的碎片化产品。所以,在这条产业链中,需要专业的公司做专业的事”,林冬虹说。

力行网络现有团队人数14人,其中超过一半是技术开发人员,技术总监邓太林曾任金蝶、芒果网的架构师,技术底蕴深厚。

力行做B端另一深层次的原因是市场环境,林冬虹表示,现在的在线旅游圈,做出境游旅行产品的创业公司像雨后春笋一样冒出来,大家都在做两件事,一是花钱买流量,二是贴钱以低价吸引用户,这充分说明了这些面向C端的初创公司在获得用户方面难度之大且手段的匮乏。海玩网创始人孙润华曾对媒体表示,出境游的客人获取成本很高,用SEM 方式获取用户,每个用户成本要一到两千元。

借渠道端的流量东风

“用户还是牢牢地掌握在渠道端的手上,而旅游的需求我觉得是可以通过渠道端来激发,但是渠道端面临的问题是却没有精力和专业度去做一个高度分散、碎片化、单价低的市场。”林冬虹说。做B端生意还有一个值得一提的好处,因为随着量的积累,在采购成本上比面向C端的公司更有优势。

力行的目标客户有同业,也有分布于各行各业的非同业。针对非同业客户,林冬虹表示,“我们产品的平均单价是300元到500元,这个价位的产品很容易促使用户做出消费决策,特别适合在银行、电信运营商等拥有庞大用户群体的官网做交叉营销。”而航空公司、TMC、MICE(会奖公司)等同业企业本身的业务就是服务于出境游客的,将机场接送、城市观光通票、当地跟团游等作为附加产品进行精准营销是顺理成章的,“现在很多传统航旅行业的代理人在寻求业务量和利润增长点上都碰到了难点。”境外目的地旅游产品分销对他们是个机会。

林冬虹还把分销的对象瞄准了传统的旅行社,她透露,“现在很多旅行社看到我们平台后,也会来采购单项的产品,因为目的地活动单价较低,他们没有很多人力物力去做这件事情。”

另外,做出境游自由行产品的商家也是力行的分销目标。正如文章开头所说,自由行产品普遍都是“机+酒”的产品形态,产品同质化严重,通过力行的分销平台进行目的地活动产品采购,就可以实现产品的个性化包装。“如果你和航空公司关系非常好,拿了很好的价格,但是航空公司要你打包,你就可以找力行网络,我们绝对可以给你提供给你一点都不会审美疲劳的产品。有两千多种你打包出来跟别人肯定不一样。”林冬虹笑称。

从批发商过渡到平台运营商

作为初创公司,很难短时间内就搭建起B2B平台,力行选择了上游采购、下游开放库存的发展思路。

首先在上游,力行通过API与目的地产品的一手供应商、批发商、地接社以及GDS进行对接。针对一些还没有自己的电子化库存的供应商,力行会为他们提供一套供应商管理系统,以便其直接进行产品的上传管理与订单维护。“旅游这个行业很多产品都是实体票证,力行要改变现在行业的业务生态,将产品做成电子化的形式,订单可以通过接口实时传输给供应商。目前产品电子化、即时确认占比高达99%”,林冬虹说。

林冬虹介绍,力行与上游供应商的合作方式既有买断库存,也有净价采购。从境外采购目的地产品,然后将其拿到国内做分销,力行充当了一个批发商的角色。但实际上,这只是力行搭建平台的一个短期策略。因为要发展下游的分销商,必须有稳定的产品库存供应,通过买断、采购的方式可在短时间内做到这一点。

而在下游,针对面向C端渠道商,力行提供了API库存接口对接,渠道商在前端获得订单后,信息实时传输,流程自动化,适合OTA或自身预订系统成熟的渠道商。而一些没有预订系统的渠道商,例如旅游社区等,力行提供类似White Label(贴牌)模式的嵌套版分销解决方案,为渠道商输出一套产品展示和预订的网页模板;同时会为他们建立了一个开放的库存管理系统。所谓“开放”指的是渠道商除了可使用力行的产品库存外,还可以引入第三方供应商的库存。

图注:铁航商旅网的境外旅游频道采用了力行网络的嵌套版分销解决方案

显然,第三方供应商的库存会与力行自身的产品库存产生竞争关系。但林冬虹并不担忧,她反而表示,这对力行来说是一件好事。实际上,开放是力行从批发商过渡到平台运营商的关键——更多的供应商在力行的平台投放产品,将使力行B2B平台的产品种类更丰富、价格更有竞争力,从而吸引更多的分销商,而力行也会逐渐淡出批发商的角色,专注于内容和产品的本地化管理,让分销商在力行的平台上自行采购上游供应商的产品。力行也会从赚产品差价的模式转变为根据交易量获得返佣的模式。

分销商青睐力行B2B平台还在于,通过力行的OPS(在线采购系统)+OMS(订单预订系统)可实现对下游的多级分销,又保证下游的客户资源、定价和渠道管理完全由自己掌控。力行相当于打造了一个境外目的地产品的境内分销生态系统,让上游的供应商、终端的零售商和各级的分销商都可以在其平台上实现高效的在线交易。

力行目前的产品库共提供了境外目的地2000多款产品,覆盖了70个国家,200个城市。谈到未来一年的发展计划,林冬虹表示,力行的产品将由广度走向深度,在全面覆盖全球通港城市的基础上进行重点目的地的深度耕耘。“我们将紧紧围绕景区、景点进行其周边旅游探索、活动参与、酒店住宿、购物、餐饮等产品资源的引入。具体目标将在短线和长线上各主攻三个目的地,每个目的地预估可带来每月一百万的销售额”,林冬虹预计。

可以预料,在众多出境游C端网站都面临流量之困时,在B端深耕市场的力行凭借独特的分销模式会使其在增长迅速的境外目的地旅游市场赢得巨大优势,不过力行在这个市场上也将面临国外在线旅游巨头的竞争,有消息称Tripadvisor收购Viator也会将目的地旅游服务进行整合,Priceline也收购了Opentable,巨头这些收购动作意在打造旅游全产业链,或许会对力行未来的生存空间造成影响。对此,林冬虹回应,相较于这些行业巨头的全产业链结构,业务形态更加轻盈,且产品更加聚焦。此外,力行网络面向的是B端市场,在客户群体上与Tipadvisor和Priceline也有着显著的区别。因此,她有信心将力行的B2B业务做大做强。

另外一个值得担忧的地方是,力行想打造的分销产业链过长,产品的售后服务如何保证?虽然林冬虹表示,力行的产品都是以电子票的形式售出,退票规则清晰明了,标准化程度高,客户回呼率不到1%。但是出境旅行毕竟是人在异国他乡,各种突发情况都可能出现,当销售量非常大时,1%的客户咨询都意味巨大的人工投入,这一点还需要力行摸索解决。

[责任编辑:杨瑞]

标签:力行 分销 平台

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